ورود به سایت
ایمیل
رمز عبور
 
ثبت نام
 

رویکردهای نوین در بازاریابی و فروش

4.75
تعداد بازدید : 95
تاریخ انتشار : ۱۳۹۷/۲/۱۷
در دنیای کنونی روش های قدیمی و سنتی در رابطه با بازاریابی و فروش محصولات منسوخ شده و کلیه فعالان اقتصادی جهت ادامه حیات در دنیای کسب و کار ملزم به استفاده از فنون جدید بازاریابی و فروش می باشند.

 

رویکردهای نوین در بازاریابی و فروش

 

 

مقدمه:

این روزها بسیاری از شرکت ها و سازمان های تولیدی و تجاری و نمایندگان فروش از اینکه بازار خراب است یا فروش آنها کاهش یافته است و کسب و کار آنها خوب نیست گله و شکایت دارند .چرا؟

 

برای اینکه هنوز قانون بازاریابی و فروش ,خصوصا در دوران رکود وبحران را تمام و کمال فرا نگرفته اند و پیدا کردن راهکارهای خلاقانه را نوعی ریسک خطرناک در این شرایط می دانند.چون تا به حال در شرایط رونق محصولات خود را عرضه می کردند ، درواقع آنها نفروخته اند بلکه در شرایط غیر رقابتی ، مشتری از آنها خرید کرده است. در شرایطی رقابتی و شرایط رکود و بحران نمیتوانند محصول خود را بفروشند و در ازای همه ی این نخریدن ها و خرابی بازار می نشینند ، پابر روی پا می گذارند و دست بر روی دست و با اندوه به درب ورودی فروشگاه خیره می شوند و چند دقیقه ای یکبار آهی می کشند و زیر لب می گویند عجب بازار خرابی ! و این روند تا آنجایی ادامه پیدا می کند که شاید روزی روزگاری شرایط بازار تکانی بخورد.ولی این انتظار تا به کی؟! در اینجا یکی از تجربیات خودم را در سیستم جذب نمایندگی در دو سال گذشته بازگو میکنم که نکته بسیار مهمی در آن نهفته است. در یکی از استان ها ، به مدت یک سال، تمام تلاش ها در جذب نمایندگی همچنان بی نتیجه می ماند و در هر بار مراجعه به مراکز فروش آن استان ، همواره عبارت مایوس کننده پیرامون خرابی و کسادی بازار از بزرگترین فروشندگان بنام و مطرح و با سابقه و قدیمی آن منطقه شنیده می شد. تا اینکه نهایتا موفق به جذب نماینده ای بسیار جوان و با سابقه بسیار کم در حد دوسال شدیم .جالب اینجا بود که نظر این نماینده جوان و تازه کار کاملا متفاوت با طرز فکر دیگر فروشندگان آن منطقه بود . هرگز جمله ایشان از ذهنم پاک نمی شد که گفتند اگر بازار خرابی که می گویند این است پس آن بازار خوب و پر رونق چه محشری خواهد بود ، ما که فروش بدی نداریم . در پاسخ به آن نماینده فروش گفتم که دلیل آن اینست که شما تازه وارد این زمینه کاری شده اید و دوران رونق بازار را ندیده اید و هیچ ذهنیتی از آن ندارید ، در نتیجه ذهن خود را بی جهت مستهلک به خوبی یا بدی شرایط بازار نمی کنید و تمام تمرکز خود را متوجه سیستم بازاریابی و فروش و خلق ایده های نو و خلاقانه در فروش محصولات خود کرده اید و چون جوان و تازه کار  هستید با برنامه و انگیزه پیش می روید . در حقیقت واقعیت امر هم چنین است ، هرچند که دوران رکود یک واقعیت گریز ناپذیر است ولی بخشی از رفتارها و عملکردهای بازدارنده در این دوران ، روانی و دستخوش پیشینه های ذهنی است . پریشانی امروز، تاوان ناآگاهی ما از دیروزمان است. بپذیریم که خیلی چیزها را نمی دانیم ، حتی بسیاری از چیزها را هم اشتباه می دانیم . هیچ چیز واقعا خراب نیست . حتی ساعتی که از کار افتاده است دوباردر شبانه روز زمان واقعی را نشان می دهد و بازار برای کسانی خراب است که نمی دانند و متاسفانه نمیدانند که نمی دانند.

 

باید بدانید که اگر کسی بهتر از شما نتیجه می گیرد ، به خاطر این است که چیزی بلد است که شما بلد نیستید . ولی با این حال ، با فرا رسیدن دوران بحران باید این واقعیت را قبول کرد که دوران رکود فرا رسیده ، ممکن است از شنیدن این خبر خوشحال نشوید . اما هرچه زودتر آن را بپذیرید ، از شانس بیشتری برای عبور از روزهای سخت برخوردار خواهید بود . یکی از نخستین اقدامات پس از پذیرش ورود اقتصاد به رکود این خواهد بود که روش های سنتی و منسوخ گذشته را فراموش کرده و در پیش بینی های خود تجدید نظر کنید.

 

بیشتر طرح های شما در مورد اینکه طی ماه های آینده چقدر فروش خواهید داشت دیگر کاربرد چندانی نخواهد داشت . قواعد بازار نیز به کلی تغییر می کند . با تغییراتی که در دوران رکود در بازار رخ می دهد ، نوعی جنگ قیمتی میان تولیدکننده ها و برند ها شکل می گیرد، رقابت ها شدیدتر می شود و نقدینگی موجود در بازار نیز کاهش می یابد . با این حال همچنان می توان فرصت های مناسبی در بازار یافت . وقتی همه چیز در حال تغییر است پس ما هم باید تغییر کنیم، همین تغییر است که باعث ایجاد فرصت های جدی می شود.

 

بازاریابی یعنی جستجو بر پایه تحقیقات و اطلاعات بازار، برای یافتن مناسب ترین بازار و بخش هائی که یک شرکت می تواند در آنجا به صورت مفیدتر و موثرتر حضور یابد و منابع و امکانات خود را طوری به آن بخش ها اختصاص دهد که بتواند به بهترین شکل ممکن پاسخگوی نیازها و خواسته های مشتریان باشد. این جریان تولید کالا و خدمات را از تولید تا مصرف کننده نهایی هدایت می کند. بازاریابی شامل دو بخش می شود:

 

 

 

پیش از تولید محصول

پیش از تولید یک محصول مهم است که ما فاکتورهائی را برای محصولی که قرار است تولید کنیم در نظر بگیریم:

1) نیاز بازار و مشتریان و مصرف کنندگان در حال حاضر چیست؟

2) سلیقه بازار از نظر طرح و رنگ چیست؟

3) چه سایزهائی متناسب با طرح و رنگ و مورد مصرف مناسب است؟

4)  مورد مصرف محصول قرار است دقیقا در کجا به کار برده شود؟

5) بازار هدف محصول در کجاهاست؟

6) مصرف کنندگان محصول چه کسانی هستند؟

 

 

بعد از تولید محصول

1) نحوه نمایش محصول در مراکز فروش چگونه خواهد بود؟

2) با توجه به بازار هدف محصول قرار است در کجاها عرضه شود؟

3) چه اقلام تبلیغاتی برای توسعه فروش و شناساندن محصول در بازار و جذب مشتری در اختیار داریم؟

4) سیاست قیمت گذاری و شرایط پرداخت ها چگونه است؟

5) میزان و نحوه خدمات رسانی به مشتریان در مورد محصول چه خواهد بود؟

6) بازخورد بازار و مصرف کنندگان از محصول چگونه بوده است؟

 

پاسخگویی به کلیه این سوالات بر اساس اطلاعات تحقیقاتی است که روند توسعه بازار فروش محصول را تعیین می کند و این دقیقا همان کاری است که یک تیم تحقیق در توسعه فروش انجام می دهد که بر اساس آن مدیر فروش ، قیمت گذاری، بازار هدف ، سهم بازار و اهداف فروش را تعیین می کند و تیم بازاریابی و فروش متناسب با سیاست های مشخص شده ، چگونگی ورود به بازار و نحوه تبلیغات را تعریف و اجرا می کند.

 

در حقیقت کار فروش در یک سازمان تولیدی حرفه ای منظم و موفق و دارای اصول و رویکرد, آمیخته ای است از یک کار تیمی منسجم از فعالیت های موازی و تنگاتنگ واحد فروش ، واحد بازاریابی و واحد تحقیق و توسعه.

 

در بسیاری از شرکت های تولیدی ، کار بازاریابی و تحقیق و توسعه در قالب فعالیت های واحد فروش صورت می گیرد. ولی یک شرکت تولیدی موفق بهتر است تا این سه فرآیند کاری که هر کدام تخصص و تمرکز خاص خود را می طلبد ، از یکدیگر جدا کنند. این کار باعث می شود تا بازدهی در امر فروش هرچه بیشتر و بهتر انجام گیرد و تیم فروش تمرکز بیشتر در فروش محصول داشته باشند.

 

حتی در برخی از واحدهای تولیدی ترجیح می دهند که تحقیق و توسعه فروش و بازار یابی زیر نظر واحد فروش صورت گیرد. که این کاملا به سیاست های مدیریتی هر سازمان بستگی دارد. که با توجه به وسعت و محدودیت های آن سازمان متغیر است ، ولی با این وجود حتی در این صورت نیز بهتر است نیروهای متخصص و متمرکز جداگانه ای برای هر بخش به کار گمارده شود.

 

ولی  آن چه که بیش از هر چیز دیگری حائز اهمیت است، این است که سه فرآیند کاری تحت عنوان واحدهای تحقیق و توسعه، بازاریابی و فروش، هیچ کدام از یکدیگر جدا نیستند و هیچ یک نسبت به دیگری از اهمیت و ارجحیت کمتر و بیشتری برخوردار نیستند و کیفیت و فعالیت هر کدام از این واحدها تاثیر مستقیم بر کیفیت و روند فعالیت واحد دیگر خواهد داشت و نتیجه فعالیت هر واحد در واحد دیگر و در نهایت در میزان فروش کلی شرکت نمود خواهد کرد.

 

گردآورندگان :

آقای رضا قمری

آقای محمد حسین فعال امیری

منبع :
ارسال نظر
نام :
ایمیل :
متن نظر :
ارسال نظر
نظرات کاربران
میزان اهمیت
ایمیل
توضیحات
ارسال